Pour une grande partie des détaillants, le comportement de leurs clients et acheteurs potentiels est méconnu. Si certains collectent quelques informations sur leur clients/acheteurs, ils ignorent tout des personnes qui ressortent de leur magasin les mains vides.
La sur-occupation de certaines zones d’un magasin stresse des clients, génère une insatisfaction et peut même les pousser à quitter la surface de vente sans achat. Par exemple, les queues aux caisses. Respectivement la sous-occupation d’autres zones démontre une mauvaise allocation des ressources du détaillant : surface, équipement, communication.
Une gestion améliorée des flux piétonniers améliore donc le confort des clients et contribue à augmenter sa propension à dépenser.
Dès lors que nous admettons que l’amélioration du taux de conversion (nombre d’acheteurs vs nombre de visiteurs) ainsi que du montant dépensé par acheteurs génère une croissance du volume d’affaires, une meilleure compréhension des comportements des « visiteurs » est donc déterminante pour améliorer d’un côté l’offre, le service et l’organisation des détaillants et de l’autre leur efficience.
La création de valeur pour un distributeur comme pour toute autre entreprise vient de l’augmentation du chiffre d’affaire et/ou de la réduction des coûts.
